工程机械企业中，如何用好营业支持同样是个问题。在绝大部分工程机械代理商公司中，营业支持从来都被视为创造价值最低的基层岗位。同为基层人员，他们不像销售人员和服务人员的工作有明确的成绩，营业支持的职责要求... 延展型销售漏斗管理 2011.11.02 作者：《今日工程机械》孔延霄 来源：第一工程机械网 销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要销售管理模型。通过对销售管线要素的定义(如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时及阶段任务等)，形成销售管线管理模型。通过对... 据悉，2011年7月2日至12月30日临工新版广告将再次现身中央电视台CCTV-1晚间黄金剧场。早在2010年，一向作风低调的山东临工高调出击，在央视一套和二套的黄金时段投放企业形象广告，引起业内普遍... 工程机械市场经过2011年一季度的血雨腥风、惨烈竞争之后，从5月开始行业整体销量急剧下滑。此时，与其大家因焦躁地担心下一步市场走向而坐立不安，倒不如将其看为市场给各制造商、代理商休养生息，养精蓄锐以待... 2010年工程机械市场火爆，尤其挖掘机产销量更是跨越式增长。随着工程机械市场的竞争愈发激烈，各品牌在销售条件和价位等方面已相差不多，无论对于厂家还是代理商来说，用户资源已成为他们完成各自产销目标最主要... 展会营销时代，对客户的争抢从日常业务员拜访销售延伸到了大大小小的展会之中。展会之密集，使很多品牌召开展会的时间和地点都非常近，甚至有可能同区域两个竞争品牌的展会碰在了同一天。所以有的代理商会担心客户的... 在每年的工程机械销售淡季，大多数厂家或代理商都会组织服务月活动，这种服务月已经成为常规的维护客户关系的手段。活动组织也很简单，大多数是业务员和服务人员带着礼品去拜访客户，现场为客户检测机器，和客户交流... 北京市精英智汇营销顾问有限公司孔延霄2010年上半年，工程机械市场迎来了超高速的发展，各品牌销量都实现了“跨越性”增长。随着各厂家2011年销售目标的新鲜出炉，不论是国产品牌的还是外资品牌，都对市场抱... 人无远虑，必有近忧。对企业来说，战略是一切工作的中心，它保证企业“做正确的事”。企业的一切工作都要以战略为导向，围绕战略目标的实现而开展。只有确定了战略的导向地位，各项工作才能研究如何以最好的方式来实... 2010年对于工程机械行业来说，注定是不平凡的一年，而现代重工更是将其定为“全球经营”的元年。如今，现代重工正在积极地将事业版图扩展至印度、巴西、俄罗斯等地，而现代重工在中国地区的成功经验以及其在与代...
工程机械代理商情况概述 我国工程机械行业近20年的迅猛发展，行业快速成长，已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业，年销售额已经突破3000亿元。销售模式也从单一的自建销售渠道，向代理模式转变。尤其是... 在世界经济日益全球化的今天，较以往我国企业的经营环境更为复杂、多变。对未来种种不确定性的预期使得众多企业经营决策者的战略管理意识日渐增强。受管理思路、组织文化和人力配置等要素的影响，企业之间的实际战... 编者按：市场学是近现代经济管理科学的一个重要分支。从某种程度上讲，市场学更是市场经济的产物。买与卖是市场行为的两个对立面，但一直以来，市场学研究的对象大多局限于卖方，即销售管理，而服务于买方的采购管理... 2009年，对于很多工程机械制造商而言是极不平凡的一年。从2008年第四季度开始，中国市场受席卷全球的国际金融危机的影响，机械工业主要经济指标增长出现了大幅下滑的局势。对此，很多工程机械制造商在制定2... 北京精英智汇营销顾问有限公司 王玮光 近年来中国经济的高速增长使众多企业获得了空前成功，工程机械企业纷纷快速集团化。纵观各家集团企业的成长道路，大多选择由单一产品向综合性多产品制造商发展的道路，即在单... 在金融危机冲击下，我国机械行业在遭遇订单明显减少，资金回笼困难，贸易摩擦和纠纷增多，汇率变化的不确定性，海外市场的恶性竞争环境加剧等困难情况下，出口大幅下降之势未见明显缓解，但受国内经济企稳回升以及... 为了进一步提升营销管理者的综合管理能力，跟上神钢集团的规模发展，成都神钢集团营销本部在2009年拟订了“高级营销研修培训”规划，计划在近几年内对营销队伍进行全方位的系列营销管理培训，以顺利实现营销模... 代理商发展到一定阶段，风险控制就成为了企业生存下去的命脉，而信用管理则是保持“命脉”生机的要术。代理商企业中从事信用管理工作的部门在每个企业名称和定位不一，从名称中也能感觉到企业对信用管理的态度、认知... 编者按：市场学是近现代经济管理科学的一个重要分支。从某种程度上讲，市场学更是市场经济的产物。买与卖是市场行为的两个对立面，但一直以来，市场学研究的对象大多局限于卖方，即销售管理，而服务于买方的采购管理... 过去20年的中国制造业的发展经验和模式理论，能否指导未来，现在还不得而知，不过有经济学家乔纳森·安德森称，中国经济“奇怪的十年”发展的特点并不适用于将来。随着经济的发展和世界形势的不断变化，制造企业的...
一年一度的工程机械上市公司经营年报解读是本刊的重头戏之一，业内的上市公司作为公司治理结构比较健全和具备规范现代企业制度的优秀代表，其具体的业绩和运营细节值得同行的企业学习与借鉴。截至2009年底，中国... 北京市精英智汇营销顾问有限公司 高级咨询顾问 邱国雄 随着工程机械行业的不断发展和成熟，以挖掘机和装载机等为主机的破碎锤属具产品将迎来空前的发展时机。据统计，2008年中国市场破碎锤销量已接近2.5万... 在精英智汇公司的培训中，首席咨询顾问曾祥老师多次强调了代理商的销售活动也有很多的规定动作和自选动作。“规定动作”指代理商在销售过程中有组织、有目的地组织销售过程的活动，如促销展会、市场客户梳理、竞品... 前不久，去河北省一滨海城市讲课，发现了一个很奇怪的现象：市内的马路上只有交通标识线，却未见一个隔离护栏。由于没有护栏，行人、机动车和自行车肆意穿行，让笔者这个有着15年驾龄的老司机驾车时紧张得像个新... 陕西作家孙皓晖的著作《大秦帝国》第一部《黑色裂变》被搬上荧屏，一时间秦帝国的“法治”管理理念，成为人们津津乐道的话题。那些在市场化浪潮中脱颖而出，已经闯过“生存”关，迈进“发展”关，但处于粗放型管理... 有关丰田的负面消息铺天盖地，一时间丰田成了各国口诛笔伐的对象。事情的源起就在于继2009年9月丰田进行了史上最大一次的汽车召回后，又在2010年1月底一周时间内连续两次发布召回公告，涉及车辆突破300... 在众多的管理方法中，有一种“倒三角管理法”，或称“倒金字塔管理法”（Pyramid Upside Down），是由瑞典的北欧航空公司（SAS）总裁杨·卡尔松提出的。“倒三角”型管理结构按照常理，一般的... 曾有某工程机械行业专家预言，未来工程机械市场竞争的关键不在于工程机械制造商能提供出什么样的产品，而在于制造商在提供产品后附加服务的多与少。对于工程机械行业，售后服务是提高工程机械设备附加值的有效途径之... 对于完成一个订单的销售来说虎头蛇尾是最要不得的我们的销售经理和销售人员付出了很大的时间、精力和心血不断跟进来完成销售工作的各个环节到了“临门一脚”的最后关头往往有些销售经理会出现“射空”的情况这是十分... 企业高管是一种高价值的稀缺人力资本，它作为企业所有要素资本中最具能动性的资本，具备在各种不确定的环境因素下进行决策、配置资源和承担风险的能力。它不仅能够创造价值，实现自身价值增值，而且能够支配和调控...
在金融危机的影响下，船舶制造行业进入了冰点，供求严重失衡，订单量锐减，船东退单和延迟交货的现象比比皆是。作为国内造船行业领先的G公司，面对外部形势变化，制定了新的战略目标，并且对其业务结构进行了调整... 工程机械产品以其高价值、高技术和对后期服务的高要求迥异于普通的消费品,这也使得用户对于销售经理的素质要求日益严格代理商的销售经理.在与竞争对手的角逐中,往往一招失手满盘皆输如何在这毫厘之间恰如其分地把... 普通员工过度流失或对企业形成严重不满，员工的积极性得不到有效发挥，同样可以造成企业在市场上的失败。 “水能载舟，亦能覆舟。”这句话对企业也具有警示作用。普通员工过度流失或对企业形成严重不满，员工的积极... 企业要不断发展，不仅需要不间断的现金流，还需要在关键时刻强大的资本支持。所以企业必须不断扩展和丰富自己的融资渠道。而对于上市公司来说，再融资也是其募集资金的重要手段之一。再融资是指上市公司通过配股... 控制信贷投放规模 2010年全年国内新增贷款投放预计在7.6万亿元左右。2008和2009年第一季度新增贷款占全年新增贷款比重为27%和48%，考虑到信贷投放的季节性因素，2010年第一季度比较合理的... 2009年10月31日，中国工程机械工业协会代理商年会在北京九华山庄隆重举行。作为年会的一项重要内容，就中国工程机械代理制的发展这一话题，几位业内资深人士进行了一场别开生面的对话，一起回顾了中国工程机... 一年之计在于春。春天来了，新的一年开始了，你是否正在为制定2010年的工作计划眉头紧锁、一筹莫展？在此介绍一个高效实用的SMART法则，可以帮助大家设定工作目标，制定工作计划。SMART法则中的“S... 集团公司因无清晰的价值链且面临的环境较为复杂，因此组织机构设计需要综合考虑多方面的影响因素。 一般而言，单体公司组织机构主要基于企业价值链的特点进行设计，而集团公司因无清晰的价值链且面临的环境较为复杂... “现代营销之父”利普·科特勒曾说过，实验室能产生伟大的设计，但是伟大的产品只产生在市场营销中。2009年是中国工程机械企业营销魅力表现显著的一年，金融危机爆发所带来的市场低迷与不确定，更考验企业的营销... 卡特彼勒预计2010年销售收入和利润将有所提高在动荡的2009年实现了稳固的利润和改善的财务状况伊利诺伊州皮奥里亚——卡特彼勒公司 (Caterpillar Inc.) (NYSE: CAT) 今天宣...
新年伊始问三问 2010.01.21 作者：吴 涛 来源：今日工程机械 开栏语：自本期开始，“HR在线”栏目将改为“管理之道”，话题不再局限于企业人力资源的范畴，而将目光投向企业生存和发展所面临的更加现实的管理问题，兼顾企业的短期利益与长远发展。所谓道，即是理念和方法，同... 5S管理到底是有形的，还是无形的？许多企业高层管理者对这个问题非常困惑，百思不得其解。本文将围绕这个问题展开阐述，探求5S管理有形与无形之间的联系5S管理起源于日本丰田公司的现场管理经验总结，其中的“... 2009年9月底，三一重工湖北武汉6S店盛大开业。在此之前，三一重工已先后在广州和济南两地各建立了1家6S店。无独有偶，2007年10月，山河智能华北总代理在北京也建立了第一家6S店。6S店在4S店（... 限制性异议销售经理经常听到客户给出以下不同的说辞。“你介绍的很好，但是我们现在的设备用得挺正常的，好象没必要再花钱换掉正在用的设备。”“你们的产品真不错，但是你得联络我们公司总部，我们一般是统一采购的... 对企业而言，科学发展的基础是健康生存，而后是持续发展，最后是全面实现以人为本的科学发展。科学发展观是我国经济社会发展的统领性思想，也是企业经营的根本思想。如何以科学发展观为指导，塑造科学发展型公司，将... 在经济全球化和社会信息化的大趋势下，通过推进企业的信息化建设、提高企业核心竞争力来带动制造业的发展已变得越来越重要。企业资源计划（ERP）、企业流程重组（BPR）、客户关系管理（CRM）及供应链管理（... 企业大学又称公司大学，是指由企业出资，以企业高级管理人员、一流的商学院教授及专业培训师为师资，通过实战模拟、案例研讨以及互动教学等实效性教育手段，以培养企业内部中、高级管理人才和企业供销合作者为目的，... 每到年底都是企业各部门进行年度工作总结和制定明年工作计划的时候，人力资源部的工作也不例外。在与多家企业人力资源部总监的接触当中，笔者发现这样一个现象：很多人对做人力资源部的年度工作计划重视不够，有的认... 随着我国市场经济的持续发展，工程机械行业内企业并购的步伐也日趋加快。然而，世界范围内的多项相关权威研究结果表明，企业并购策略达到预期目标的案例数量不及所研究样本总量的1/3，现实中并购策略实施的整体效... 工程机械销售经理得到有需求意向的客户信息后，应该尽快联系客户，争取尽快见面洽谈。在当前市场竞争日趋激烈的情况下，发现客户需求意向后，第一个站在客户面前，将使自己处于竞争的有利地位。但是怎样不被客户拒绝...
前几期文章都在谈论绩效考核，于是有读者发来电子邮件，信的内容仅一句话：“如何把一些无法量化的工作量化？”依照他的行文方式，笔者的回复也很简单：“你的问题已给出答案，无法量化就不要量化。”接着收到这位读... 传统企业发展通常经历4个阶段：萌芽期、成长期、成熟期和衰退期。本文主要针对处于成长期的企业，探讨如何来制定研发战略。研发战略的制定通常会有以下两个步骤。管理诊断该阶段主要进行大量的访谈和调研，以便掌握... 尊敬各位女士们、先生们，大家中午好，我是日立山西独家代理，我们公司还是一中小型代理商，作工程机械这一大行业我们更是一个小字辈。04年5月我们作为日立挖掘机独家代理进入行业，遭遇中国宏观调控大形势。08... 今天站在这里，面对这么多全国代理商的精英们，说实话有点诚惶诚恐。这次会议召开之前，代理商工作委员会的领导告诉我，本次会议的主题是“危机及危机后的企业风险管理”。我本人在工程机械代理商这个领域已经工作了... 各位来宾、朋友、各位同行大家上午好，我是武汉千里马工程机械有限公司运营总监刘佳琳。今天和大家共同分享我的话题——基于企业愿景的代理商风险战略与财务管理。武汉千里马工程机械有限公司营运总监 刘佳琳武汉千... 江苏恒日工程机械有限公司总经理钱光辉，作题为《企业风险控制——基于公司治理结构的企业内部控制》的演讲以下为大会现场摘录： 各位新、老朋友，大家好，感谢协会今天给我们这么一个发言的机会，来跟大家一起交流... 2009年10月31日，中国工程机械工业协会代理商年会在北京九华山庄隆重举行。作为年会的一项重要内容，就中国工程机械代理制的发展这一话题，几位业内资深人士进行了一场别开生面的对话，一起回顾了中国工程机... 嘉宾：清华大学经济管理学院博士生导师 金占明教授 如果商学院开5门课，其中肯定有《全球化背景下的企业战略管理》这门课。今天下午我想用两个小时的时间就这个话题跟各位老总做一个交流。清华大学经济管理学院... 北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升，报告主题《代理商风险管理——北京恒日主动风险防御体系的构建》以下为大会现场报告摘要： 代理商经过这几年发展，对风险的控制能力有一定的积蓄，能起到一定保护作用。作... 2008年9月，美国雷曼兄弟公司破产，已蔓延全球的金融危机陷入恶化，世界经济进入二战以来最严重的衰退。冲击之下，不少中国企业也遭逢困境，而更多的企业则奋起抗争，努力探寻出路。 依靠品牌过冬天小小的袜子...
在各工程机械企业近期公布的半年报中，普遍传出业绩高于预期的声音。这同国家政策的大力扶持以及企业内部进行的积极变革有关。今年前7个月，我国叉车累计销量7.09万台，同比下降34.9％；装载机销量8.21... 三一重工对定向增发再作业绩承诺：利润不达标，大股东“买单” 若收购的资产五年赚不回23.3亿元，十位股东赔偿1.18亿股7月31日，三一重工发布公告，承诺为定向增发购买资产的利润进行“保底”。这种由大... 洋总裁蔡奎全“空降”厦工。 被誉为“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”的蔡奎全（韩文名Kyoo Jeon Chae）将会成为厦工新的领头人。23日下午，厦工股份召开新闻发布会宣布，蔡奎全正式... 随着金融危机影响的加深和国际贸易的萎缩，今年以来我国外贸出口呈现出两位数负增长的严峻形势。业内人士认为，在国际金融危机影响国内化和我国经济运行国际化的大背景下，依靠政府增加投资拉动经济增长是非常必要的... 四川民企欲收购悍马的事件让“海外并购”成了热门话题。国务院发展研究中心企业所副所长张文魁９日在宁波举行的第二届中国开放论坛上表示，中国企业海外并购要避免“花香果苦”。“中国企业去海外并购的热情非常高，... 科研管理是指对科研活动及科研人员的管理，它是一种企业内部的管理和服务，贯穿于整个科技创新活动始终，其目的是引领、策划和服务于企业的科研创新活动。科研管理的科学性直接影响到项目（如：专利、科研项目）的申... 精益生产的精髓就在“精”和“益”之中。所谓精，就是“少而精”，不投入多余的生产要素，只是在适当的时间生产必要数量的市场急需产品（或下道工序急需的产品）；所谓益，即所有经营活动都要有益有效，具有经济效益... 随着工程机械市场的迅速发展，一批批年轻人加入到工程机械营销行列，成为了工程机械的销售经理。工程机械市场需要什么样的销售经理？怎样尽快成为合格的销售经理？……这些已经成为这些年轻人面临的问题，也是工程机... 伴随着微利时代的来临，企业成本管理已经成为企业赢利和竞争力的重要决定因素。成本管理是企业提高利润、改善业绩的必要途径，也是企业应对激烈竞争的重要手段，但是企业成本管理尚存在许多问题，严重影响了成本管理... “在百年一遇的国际金融危机的严峻形势下，期望经济在一个季度或者半年时间里就走出低谷是不现实的。政策效应的发挥需要一个过程，经济全面复苏需要内外环境的配合。”国家发改委宏观研究院经济研究室副主任樊彩跃表...
在5月7~10日召开的2009第四届中国（贵州）国际装备制造业博览会上，贵州詹阳动力重工有限公司（以下简称詹阳动力）参加展出的混合动力挖掘机、高速轮式挖掘机、滑移式装载机等产品受到与会者的好评。詹阳... 国家审计署昨日发布了今年第3号审计结果公告，公布了关于中央保持经济平稳较快发展政策措施贯彻落实的审计情况。审计情况表明，截至今年一季度，2008年底新增1000亿元中央投资计划和预算已全部下达，200... 据日本周五公布的数据显示，日本3月核心机械订单月率下降1.3%，暗示资本支出的恢复可能被推迟，但该数据好于市场此前预期的下降4.5%。数据还显示，日本3月份核心机械订单年率下降22.2%，好于预期的下... 中国的工程机械市场是目前世界上最活跃的市场之一，中国的工程机械经销商也是最活跃的市场参与者。曾有经销商创造过进入中国500强企业的历史；不少外资品牌世界销量第一的经销商就在中国……这些都不由让人们对工... 随着工业和消费数据13日的公布，4月份中国经济运行的主要数据全部“出炉”：投资加速，消费良好，出口同比降环比升；工业增速略有回落但高于年末岁初，房地产景气止跌，物价降幅有所加深……“4月份的中国经济运... 央行将于近日公布4月份的货币信贷数据。记者从多位知情人士处了解到，4月份的新增信贷最终可能锁定在6000亿元附近。这将是今年以来单月新增信贷首次低于1万亿元。不过，业内人士均认为，该数据较为健康。据透... 在销售活动中，要坚持对于数量与质量的严格管理，数量与质量这两个指标看似是双重的，但实际上却直接影响到销售效果，如若控制不当，就会走上偏激之路，就不能正确完成企业设定的营销目标。这两个词语当中，出现了两... 目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。近年来，国内工程机械代理商在公司内部推行目标管理，每年下达目标任务，引导、督促员工完成目标任务，已经取得了较... 如今，金融危机几乎波及了全球的所有行业，工程机械行业作为装备制造业的一个重要组成部分在全球范围内也遭遇了重创。在经济衰退时期，企业总是希望能够看到更为实用而有效的营销战略，希望能够通过营销使企业摆脱经... 日本人用“改善”一词来描述永无休止的改进过程，不断制定并达到更高目标。1993年版牛津英文词典中“改善（KAIZEN）”的定义为“一种企业经营理念”，用以持续不断地改进工作方法与人员的效率。许多“独特...
相传魏文王曾问扁鹊：“你们家兄弟三人谁的医术最好？”扁鹊答：“大哥最好，二哥差些，我是最差。”魏文王不解，扁鹊解释说：“大哥治病，是在病情发作之前，病人自己尚未察觉大哥就下药铲除了病根，因此无人知道他... 对于大多数的企业来说，优化物流系统是其降低供应链运营总成本最显著的商机所在。但是，物流系统优化过程不仅要投入大量的资金和资源，而且是一个需要付出巨大努力、克服困难和精心管理的过程。本文将从选择物流模式... 中国人民银行6日公布的《一季度货币政策执行报告》显示，适度宽松的货币政策下，企业获得信贷融资的难度显著下降。在金融机构信贷支持规模明显扩大的同时，贷款利率持续下行。报告显示，3月末，我国全部金融机构本... 如果说不久前的十大产业振兴规划是给了重点产业诸多政策支持，那么，6日召开的国务院常务会议则掏出了“真金白银”，试图解决制约产业升级最核心最难啃的技术难题。200亿贷款贴息将以“四两拨千斤”的功力，全面... 今年一季度，全国机械工业生产、销售与去年同期相比增速继续大幅回落，出口交货值同比增速下滑幅度加大，但3月份产销增速比2月份略有提高。与此同时，受益于重点工程项目投资的带动，相关产品产量增长较快，有54... 4月21日，河北会堂西华厅。简短的仪式之后，中国银行与河北省全面战略合作协议尘埃落定。未来5年内，中行将为河北经济建设和社会发展提供2000亿元的意向性融资安排——关键词：多领域根据战略合作协议，围绕... 今年一季度，公司实现营业收入22亿元，同比下降10%；实现净利润1.5亿元，同比增长8.6%；实现EPS0.32元，业绩远超预期。上海证券分析师给予公司“超强大市”的投资评级，预计2009、2010年... 为进一步提升徐工履带吊在各区域市场的攻击力，提升徐工履带吊产品的市场占有率，近期，重型履带吊分公司先后在武汉、上海等地组织召开用户座谈会，宣传企业发展、推介产品创新、了解市场需求、听取用户心声，履带吊... 5月4日下午，中国外运长航集团总裁赵沪湘与三一集团有限公司总裁唐修国在三一工业园签署战略合作协议。该合作协议包括：中国外运长航集团在新增、更新机械设备时，同等条件下优先考虑整体采购三一集团的装卸设备等... 供应链作为一种参与市场竞争的有效模式，已被许多企业接受。但“链式结构”的特点，使得供应链存在很大的风险，尤其是在供应商环节。对于工程机械行业来说，成功的供应链管理需要有高水准的供应商配合。对于一个正在...
供应链实际上是一种业务流程模型，它是由原材料和零部件供应商、产品制造商、分销商、零售商及最终用户组成，完成由顾客需求开始到提供给顾客所需要的产品与服务的整个过程。因此，总体的供应链管理可以看作由3部分... 我们处在一个汇率剧烈变化的时代。因为人民币升值，有些出口导向型公司戏剧性地巨亏、甚至倒闭，有些进口导向型公司却笑逐颜开，节省了成本，增加了收益。汇率有升有跌，企业持有的外汇数量不一，外币性债权债务金额... 2009年已经过去两个月了，但是全球的经济环境仍然没有回暖的迹象。中国的很多制造企业出口受阻，企业现金流周转不畅，有的企业经营甚至出现了困难。作为受经济危机影响程度较大的房地产行业，各地大量楼盘普遍滞... 时值岁首，工程机械企业的营销总监和市场部部长们都忙得团团转。一方面，对过去硕果累累的2008年进行总结，总结在营销层面的得失，总结在市场中一场场营销战役的胜利与失利的经验，另一方面则是要积极制定200... 企业应对利率变动的财务策略■ 谢获宝 陈 玲利率是货币资金的价格,也是国家执行宏观经济政策的一种重要工具，对一个国家经济生活的方方面面有着重要的调控作用。在我国，除了市场供求关系变化导致的随机波动外，... 如何有效地设计营销渠道（下）■ 吉 旺营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。本文的下半部分就是针对营销渠道系统的设计步骤来一... 经济危机环境下的营销策略■ 罗 林在目前经济危机的环境下，营销和销售环境恶化以来所经历的变化似乎表明，低迷时期遵循老一套的生存法则的人这次是在冒险，把赌注押在了错误的市场、客户、广告手段或销售方法上面... 企业的发展要适应市场的调整变化。受全球性金融危机的影响，2008年下半年，国内外工程机械市场全面走低。面对市场的种种压力，山推不断开拓进取，采用提升产品档次、强化产品质量和服务意识、调整产品结构和拓宽... 企业过冬的财务策略■ 谢获宝这几天在外面出差，气温骤降，身体和内心都感觉冷飕飕的。回房间赶快打开箱子，希望加件衣服，恰巧没带什么厚衣服，心中压力倍增。这不过是件小事，到商场买件合适的衣服穿上便可。企业... 营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。需要指出的是，广义的营销渠道的设计包括在公司创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存...
2008年对于中国企业来说显得异常寒冷，而大洋彼岸的美国又爆发了金融危机，欧美发达国家的消费日渐萎缩，导致国内出口低迷。这对中国部分以出口为主的制造企业来说无疑是致命的打击。产业升级“远水不解近渴” ... 虽经历了30年的坎坷，中国企业在2008年面临局面之严峻程度亦前所未见。几乎所有人都认为，发端于美国的金融危机导致了中国外贸、港口、运输企业业务急剧萎缩。随即，内地制造业深受牵连。而因金融危机深不可测... 2008年是中国自1998年以来宏观经济运行最为困难的一年：人民币升值、沿海地区部分中小企业破产、股票市场与房地产市场的剧烈动荡等相继发生，这也从不同方面凸显出我国经济正面临着严峻挑战以及产业结构急需... 融资租赁行为是否属于销售?新的增值税条例执行在即，一台机器动辄就是几百万元的工程机械租赁业对此尤为关注。核心话题 从2009年1月1日起将施行《中华人民共和国增值税暂行条例》(简称《暂行条例)，国家税... 嘉宾简介： 钱诚博士 1987年西北工业大学飞机系硕士毕业。1995年在美国肯塔基大学获机械工程博士学位。毕业后就职于卡特彼勒公司任高级项目工程师，在里卡多北美公司任发动机项目经理，福特汽车公司... 近日，一位重卡企业人士告诉笔者，他通过走访市场发现，一些采取分期付款购车的车主已经还不起贷款了。更有甚者，一些经销商已经替这类用户垫付了4个月的贷款。我报109期也曾报道了唐山曹妃甸项目缓建，导致重... 主题：代理商企业招聘人力资源总监的必要性演讲嘉宾：杨驰升 北京恒日工程机械有限公司董事长北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升演讲实录：大家好，我是今天最后一个发言，听完一天课程之后，感觉比较轻松。大家... 企业市值管理及其实施策略■ 武汉大学经济与管理学院 谢获宝 巫梦莹市值是企业和股东在市场中能够实现的财富，引入市值管理，可以将企业创造价值、实现价值和经营价值的活动有机地联为一体，将企业创造的价值和投... 精益生产之惑 2008.07.05 作者：今日工程机械 来源：今日工程机械 精益生产之惑■ 孟 凯近年来，丰田生产方式大行其道，几乎主管生产和制造的经理们碰到一起，必谈精益生产，好像精益生产成了唯一能够解决中国粗放式生产与管理方式的灵丹妙药，也由此催生了一大批围绕着精益生产而... 长尾市场与我国工程机械企业的应对策略■ 武汉大学经济与管理学院 谢获宝 巫梦莹长尾市场的内涵和特征所谓“二八定律”是相对于传统商业模式中的主体市场提出的，它指某个市场领域中有利可图的小市场产品的总和。...
再制造 开拓中国工程机械行业新领域■ 本刊记者 杜博聪2008年4月8日，武汉千里马工程机械有限公司旗下工程机械再制造工厂技术服务中心工程项目举行奠基仪式并开工建设，工程总占地4.4万m2，以斗山挖掘... 如何深入地分析和把握客户信息资源■ 吴 煜提及客户信息，企业往往既欢喜，又犯愁。一方面，数字时代带来了大量新的客户数据来源；而另一方面，客户群、销售渠道、门店模式和产品类别在快速增长，这意味着企业必须... 企业在营销过程中的定价策略■ 吴索未一些人认为定价与营销毫无关系。确实定价的许多步骤，如复杂计算、预测和风险预算等看起来似乎与营销关系不大，但是最终价格对营销来说是至关重要的。产品定价决定了客户及潜在... 培训：创造企业新财富■ 孟 凯随着知识经济的兴起，智力资本已成为企业乃至国家发展中最主要和最稀缺的资源。为了提高竞争力，当今世界各国都在构建创新体系，智力资本密集型企业已成为世界各国创新的主体，并对各... 家族企业突破成长瓶颈的路径探析■ 北京正略钧策企业管理咨询有限公司 曲飞宇曲飞宇北京正略钧策企业管理咨询有限公司的前身是北京新华信管理顾问有限公司，是中国本土最具规模和实力的管理咨询公司之一，成立于1... 吹箫的渔夫 2008.02.05 作者：今日工程机械 来源：今日工程机械 吹箫的渔夫■ 董 声营销寓言：有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和渔网来到海边，站在一块岩石上吹起箫来。他想音乐这么美妙，鱼儿听到以后就会自己游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有看... 工程机械营销模式的选择与风险控制■ 李晔辉中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。... 制造商主导的价值链成员企业间的利润配置模式分析■ 武汉大学经济与管理学院 谢获宝 刘景艳当今社会，单个企业之间的竞争已经让位于价值链之间的竞争，企业管理已突破自身范围扩大至上下游企业与最终顾客。传统的... 近年来，传统的起重机租赁企业主要侧重于起重机械的单纯出租，近年来用户需求正在经历着从“单纯设备租赁”到“整体服务需求”的变化，为迎合这一变化，租赁公司做出了相应的战略调整，从“以租赁设备为导向”向“以... 装载机行业不断完善的售后服务■ 特约记者 何 平我们购买产品，就是为了使用它更好地创造价值。如果产品的使用过程中，出现了问题但是自己又不懂维修，或者缺乏相应的配件，怎么办？服务，就应运而生。柳工是中国...
走向钢铁强国之路——大规模并购■ 北京正略钧策企业管理咨询有限公司 艾西南我国加入世贸组织WTO后的5年过渡期已2006年12月正式结束。从此，我国所有的产业都将面临跨国公司的激烈竞争，尤其是涉及国民... 工程机械代理商基本上都有配件经营业务，其中不乏配件经营成功者。但是，相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉，不少代理商甚至只是维持运转保本经营，配件经营远远没有成为企业的主要利润来源之一。究其原... 迈进战略联盟的大门■ 董 声营销寓言：饥饿的狮子和熊同时抓到一只小羊羔，谁都想得到这只羊羔，就凶狠地打了起来。经过一场苦斗，双方都受了重伤，有气无力地躺在地上。狐狸早已躲在远处坐山观虎斗，一见他们两败... 透过蝴蝶效应 看口碑营销■ 艾 连近些年来，随着企业对自身形象的重视和对营销机制的大众化倾向越来越普遍，一种古老营销方式──口碑营销正在不断发展和进步，并且在应用中为企业创造了新型的利润。口碑营销似乎... 在后市场中淘金 ——基于工程机械行业的分析■ 武汉大学经济与管理学院 谢获宝 巫梦莹 刘怡宁目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前... 装载机厂商实施关系管理的驱动因素■ 刘登先企业存在的目的就是为了创造价值，关系营销者更认为企业应该和合作伙伴一起创造价值，分享价值。关系营销者注重利用相对长久的关系为关系各方带来关系利益。关系管理必将... 代理商自身品牌的塑造■ 姚志刚工程机械代理商企业大都经历了从生存阶段到发展阶段再到企业化发展阶段。代理商在前两个阶段很少重视自身的品牌建立，以至于完全成为制造商的销售工具。主仆式的关系使代理商成为押宝... 巧妙的批评 2007.05.05 作者：今日工程机械 来源：今日工程机械 巧妙的批评■ 董 声营销寓言卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统宝座。他有一位漂亮的女秘书，但工作中却常粗心出错。一天他对秘书说：“今天你穿这身衣服真漂亮，但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一... 现任北京精英智汇营销顾问有限公司高级营销咨询顾问，曾为国内多家企业提供营销咨询服务，熟悉中国工程机械企业市场运作模式，在品牌快速建立、品牌竞争策略、销售与服务管理等方面具有丰富的理论和实战经验。工程机... 为何保外维修盈利难■ 本刊记者 张红林随着工程机械“后市场”概念的提出，“保外维修”也日渐成为代理商普遍关注的盈利点。然而正如后市场盈利模式反复被探讨却难有定论一样，保外维修也面临着这样的尴尬。除了卡...
中国制造业的 国际化“陷阱”■ 北京正略钧策管理咨询公司 艾西南艾西南北京正略钧策企业管理咨询有限公司的前身是北京新华信管理顾问有限公司，是中国本土最具规模和实力的管理咨询公司之一，成立于1992年，... 正确的战略定位 使企业更具生命力■ 武汉大学经济与管理学院 谢获宝 黄 娟 沈 思谢获宝谢获宝，武汉大学经济学博士，中南财经政法大学会计学在站博士后，美国西佛罗里达大学访问教授。现任武汉大学经济与管理... 同心共创 超越梦想——四川同创打造柳工国内首家4S店■ 本刊记者 隋 一2007年1月8日，坐落于成都龙潭都市工业集中发展区内的广西柳工机械股份有限公司国内首家4S店——四川同创工程机械有限公司隆重开... 企业经营风险及其来源分析——基于财务数据的分析■ 武汉大学经济与管理学院 谢获宝黄 娟谢获宝谢获宝，武汉大学经济学博士，中南财经政法大学会计学在站博士后，美国西佛罗里达大学访问教授。现任武汉大学经济与... 领先一步 ──日立建机注资青岛诚日■ 本刊记者 隋 一2007年1月19日，青岛诚日建机有限公司在位于青岛市城阳区占地面积11832m2的新办公区内举行了开业典礼。青岛诚日建机有限公司的前身是青岛锐诚... “黄金搭档”进军高铁■ 本刊记者 周剑新 众所周知，从2005年开始，国家启动的铁路客运专线项目为混凝土及与其相关的行业带来了巨大商机，然而在面对这一市场的时候，企业对其观望者有之，欲进其门而不得者有... 谢获宝谢获宝，武汉大学经济学博士，中南财经政法大学会计学在站博士后，美国西佛罗里达大学访问教授。现任武汉大学经济与管理学院教授、EMBA项目教授，华新水泥等上市公司独立董事。目前主要研究企业价值创造和... 改善心智 赢取认同 打造卓越品牌■ 长沙中联重工科技发展股份有限公司董事长 詹纯新众所周知，品牌是一家企业最有价值的资产，对品牌这种无形资产的有效管理是企业成功的一个重要因素。这一事实已经逐渐被全世界... 宋 炜北京正略钧策企业管理咨询有限公司的前身北京新华信管理顾问有限公司，是中国本土最具规模和实力的管理咨询公司之一，成立于1992年，曾为国内外多家公司做过咨询，并获得了亚洲开发银行（Asian De...
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