我为工程机械代理商正名--与叶京生先生商榷

作者今日工程机械 正名工程机械代理商

叶京生先生在2016年4月11日“今日工程机械”公众号上发表了《打破“高墙”才能走出迷局》一文,叶先生在文章中提出“现在的工程机械代理制已经沦为一种保护落后的体制”。按照叶先生的观点代理商是客户与产品之间的“高墙”,认为既然代理商不能满足厂家的要求,唯一的做法就是打破这堵“高墙”。

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首先对叶先生为了工程机械的行业发展献言献策表示感谢,但是对于叶先生的观点,笔者持保留意见,并本着工程机械行业良好有序发展的初衷,作为晚辈不揣冒昧和叶京生先生作如下探讨。

笔者的观点是:工程机械代理制对工程机械行业的快速发展功不可没,代理商们为此付出了高昂的代价,当下中国无论是现有的代理制,还是代理商这个群体应该都不会退出工程机械市场。不能因为现在工程机械市场出现的问题就直接把代理制以“落后”这样一个刺耳的词语来界定,我想这绝对是对工程机械代理商的一种伤害!

一、依据行业发展管理软件并结合行业发展所属阶段分析,代理商不可缺位!

对工程机械行业以及代理商的发展预测,需要从整个行业的发展趋势及所处阶段进行整体把握。根据百度百科以及《2015-2020年中国工程机械行业分析与发展前景预测报告》等材料显示,工程机械行业现在属于成熟期。结合“行业发展管理软件”的导图可知,在这个阶段的营销策略需要通过增加投资、增加分销商以及加强售后服务和广告营销来实现突围。工程机械行业现在主流的后市场论恰恰是对这个营业策略的最佳回应。在这种背景下,试问如果没有代理商的跟进谁来为各品牌的制造商来开拓后市场?谁又为各品牌的广告推销来埋单?紧靠互联网+或者服务外包能包办一切吗?这显然是一个大大的问号?

二、依据代理商的功能属性并结合国内工程机械行业的生态圈分析,代理商不可替代!

业外人士可能认为代理商就是个贸易商,但实际上中国的工程机械代理商集多种功能属性于一身,就笔者掌握的情况,代理商除了基本的分销功能外,还肩负应收清欠、尽职调查、售后服务、资金支持、品牌推广、买断垫款、无限担保、锁车拖车等多个职能,尤其是代理商在样机买断、欠款垫付、应收清欠以及品牌推广方面,为制造商垫付了大量的资金,分担了巨大的风险,开拓了潜在的市场,而这些是工程机械制造商欣然接纳并大面积复制推广的。国内工程机械行业的生态圈实际上已经异化成为:代理商既是分销商又是样机买断人,还是应收账款呆坏死的埋单人,如果制造商真的愿意让代理商抽身而去,想必高兴的首先是代理商,而不是制造商。所以,如果让制造商把代理商遗弃,无异于自断手脚,自毁市场。

三、依据合同的法锁原则并结合代理商的沉淀成本分析,代理商弃之不得!

合同法的法锁理论的要义在于契约的诚实信用原则,延伸到工程机械的经销协议就是制造商对于代理商的长期合作和不离不弃,这主要基于工程机械代理商的门槛很高。众所周知,做好一个工程机械品牌的代理不是几十万就可以做到的,除了最低投资要求外,工作人员服务车辆和售后网点等都是标配,而制造商要求的财产担保和(或)第三方法人担保更是业内的主流做法。所以,在代理商大手笔投资的同时如果对代理商的合作戛然而止,必然意味着代理商信赖利益的受损。实际上这也是为什么经销协议虽然都是一年一签,但如果制造商强行解除与代理商之间的协议或不续签让代理商退出渠道,都会多多少少进行补偿的原因。所以,制造商对代理商的爱,不是你想卖就能卖的!

四、依据互联网+思维并结合工程机械的发展趋势分析,代理商大有可为!

互联网+战略已经成为了国家战略,所以各行各业都需要深度参与和融合,但是首先需要明确的是,互联网无法取代实体经济,互联网+思维就是用互联网去连接和融合实体产业。因此,我们就有必要回顾当下工程机械互联网+的战绩如何?叶先生您在2015年11月27日“今日工程机械”发表的《工程机械的“互联网+”之路在哪里?》一文中是这么表述的 “与今年 ‘双十一’天猫912.17亿元继续轰轰烈烈的创纪录成交大戏形成鲜明对比的是,中国工程机械行业的‘双十一’活动雷声大,雨点小。”原因在哪呢?您给出了答案“中国工程机械行业的电商之所以遇到成长瓶颈,因为在于行业没有用互联网的思维来做着互联网的事。”所以,工程机械行业应该怎么做呢?笔者在此高度认同安徽省力源工程机械有限责任公司董事长孙兆宏先生的观点,那就是要在互联网的浪潮中,对客户定制的诉求从单一的产品的功能价值向客户的投资价值、自我价值转移,着力打造适应客户定制化的解决方案的供应链能力,而这些恰恰是需要代理商来实施的。

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总之,过去的十年是工程机械代理制成为中国工程机械行业营销的主流模式的十年,而接下来的时期,将是代理商从“销售供应商”向“服务运营商”变革的时代,代理商必须要从依靠新机销售获取利润的野蛮式生长,主动积极地完成充分挖掘后市场来提高自身竞争力和服务水平的迭代和升级,从而推动工程机械行业新纪元。这一切都决定了代理商不是“落后”的代名词,代理商体制更不是需要被打破的 “高墙”。我们承认现有的代理商体制存在诸多弊病,但我们正确的做法不应该是抛弃,相反我们需要制造商和代理商生死相扶,不离不弃,共筑中国重器的新辉煌!

(附:本文作者任立华律师是宁夏兴业律师事务所副主任、高级合伙人律师、公司证券部部长,中阿经贸论坛法律事务部专家律师。)


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