康复计划 ——拿什么拯救代理商?(上)

作者今日工程机械 康复计划代理商主机厂

【今日工程机械】“手里的牌打完了,实在无能为力……”老张是一位实力雄厚的中国工程机械代理商,如今连他也时常发出这样的感叹。然而日子难过的不只是他,中国大大小小的工程机械代理商几乎都难逃现实困境和未知命运。

在形势的重压下,很多制造商与代理商的关系产生了大幅逆转--从原来的利益共同体变成现在冷酷无情的法律关系。2015年工程机械行业的持续下滑让日子更是雪上加霜。坊间已有传闻,同样处境艰难的一些厂家已开始对代理商进行全面起诉,在这种非常时期,这样的消息总是陡增人的心理压力。

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代理商已风声鹤唳。由于资历深厚、德高望重,老张被某品牌代理商同仁推举为代表,与厂家积极斡旋,希望化解危机、获得厂家帮扶。但面对“逼宫”,厂家很难做出合适的回应,这使代理商的“满血复活”之路显得更加漫长。“如今剩下一堆烂账,自然谁也不愿出来收拾残局”,老张虽表面平静,但他坦言内心深感不安,“代理商已踏入‘暴风眼’,到了生死存亡的关头,可筹码在一点点减少,这种时候急切需要一份落到实处的康复计划。”

但既然需要康复,就说明代理商如今无一例外都是带病体。代理商究竟得的是什么病?一位日系品牌代理商K分析,无非是三种情况:一种是现金流断裂,一种是盈利能力下降,企业面临亏损,还有一些企业则得了以上两种情况都有的综合病症。

代理商已无“东墙”可拆

“对于第一种带病体来说,以前设备销量大时可以‘拆东墙补西墙’,而如今由于有效需求的不足,整机销量大幅度减少,代理商哪里还有钱垫款,已经‘没有东墙可拆’,导致现金流断裂,不足以支撑到期债务。第二种情况,代理商盈利能力丧失,企业陷入亏损。特别是身处北方的很多代理商,虽然短期内不至于死亡,但从长期来看,一个企业不能长期盈利最终也是死路一条,而这一轮调整大家谁都明白绝不会在短时间内结束。”老张总结。

针对不同的带病体,制造商也是伤透了脑筋。一些本身设备保有量大的品牌,代理商或许能在后市场暂时获利,减少亏损,但某些品牌由于本身保有量不足,后市场尚无前景,代理商几乎是无药可治,死路一条,厂家想施救基本也是束手无措。

厂家“清官难断家务事”

针对现金流断裂的带病体,一些制造商采用“回购”的政策来减轻代理商的现金流压力。据悉,一家国外知名企业已经用公允价开始了对代理商债权设备的回购,据悉目前已经进行到第三批。但一个商业活动几乎很难皆大欢喜,第一批回购尽管花费了厂家几个亿,也是几家欢喜几家愁。一位知情人士Y告诉记者:“厂家进行第一批回购时,北方代理商感觉价格很满意,但南方代理商觉得回购价格太低,因为二手机在南方价格相对偏高,他们甚至认为厂家并不是真正在帮代理商,而是让代理商赔得更多。但据了解,就算有人诟病回购价格过低,厂家依然顶着亏本的压力回购了第二批、第三批。”

尽管亏本,制造商仍愿意花这份钱。“钱在代理商手里、在市场上,厂家是没法控制的,还不如把设备回购回来,冲减代理商的部分应收账款,一方面解决了代理商现金流的问题,一方面降低了厂家本身的风险,帮助了自己。”

但也有专家认为制造商此举拿出了诚意,做法却并不高明,双方并未得到多大益处。“二手机、债权机原本就该由代理商自己解决,自行处置,如果形势不好,厂家可以根据情况适当给予补贴。哪有厂家来当庄家的理儿?这个庄家厂家当不了。”而一些代理商则更关心与自身利益密切相关的价格和税收问题。老张认为制造商的回购行为实则可持续性不强:“对于很多跨国企业来说,厂家从代理商处回购需要代理商开发票,而按照国情,100万元的成交额大约要上缴20万元的税,如果再加上所得税还远不止这些。这么一来,几个亿的设备可能就要上缴几千万的税,这是一笔不小的钱。”

由此可见,情况如此纷繁复杂,即使制造商愿意出手相救,也是“清官难断家务事”。

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信任都摧毁了,还谈什么未来?

如今,不少制造商与代理商反目成仇,说到底也是信任危机,而企业与企业的信任最后还是归结到人与人的信任之上。

“我想站在公正的角度对目的不纯的代理商说,欠账还钱是天经地义的事,代理商应该让厂家帮你度过难关,而不是帮你摆平亏损。”老张认为,尽管自私一点说,谁都想让厂家多出钱来给自己兜底,但是从做生意的公平原则和法则来看,自己做的事应该自己担。如果一味怪责厂家,这种不地道的行为也会再次加深代理商和厂家的矛盾。“指望厂家当救世主,这种责任厂家担不了。反过来,厂家如果要想卸磨杀驴,以后谁还敢来给你合作 ?”

对于制造商来说,如果一个品牌还想继续布局市场,代理商的确仍是你的战略伙伴,工厂应该对愿意继续合作、继续坚守的代理商给予实实在在的支持,在代理商扛不住的时候,千万不要釜底抽薪。“厂家大量滥用信用政策,纵容代理商,纵容客户,这是一种短视;釜底抽薪,摧毁信用体系,也是另一种短视。”行业资深专家 H 总结:“有些厂家被一小部分代理商坑了,就觉得每家代理商都是贼,都要严加提防,只要代理商一欠钱,就不分青红皂白清盘起诉,这样破坏了双方之间仅有的信任。要想继续共赢,就不能轻易破坏信任,而是要建立信任,消除误会。把合作的基础--信任都摧毁了,还谈什么未来?”(未完待续)

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